電腦

最近和一些室內設計師聊天,提到簽單率的問題,有的設計師一個月的單子滿滿,而有的設計師一個月卻簽不了幾單。我發現很多人在談單時都遇到了一些問題,大多問的都是同樣的問題,因此,今天把我經常告訴大家的談單技巧羅列在這里,希望通過這篇文章能集中解決更多人的問題。



觀察+詢問+傾聽


這其實不算高級技巧,但是這三點水很深,如何通過客戶第一次到訪能摸清楚客戶的“底細”,這是你下一步簽單的關鍵因素之一,觀察是通過客戶的著裝,眼神,行為等多方面的表現判斷客戶的人群定位,是企業家,還是職場精英,還是工薪階層,基本可以判斷出來,這樣下一步做方案才能做到有的放矢。詢問則是通過觀察之后,一方面獲得更多你需要的客戶信息和訴求,另外,更重要的一方面是印證你通過觀察之后得出的判斷。傾聽似乎是最簡單的,聽他們怎么說就行了,如果你這樣認為,那就是大錯特錯了,會傾聽的人就通過傾聽能談下客戶,首先要讓客戶感覺到你很真誠的在聽,另外你要與他有眼神的交流,最后,聽到什么關鍵信息對你最有用,要快速記錄。



引導+反駁+認同


客戶進店只看圖,不簽單怎么辦?

這是談單過程中遇到最多的問題,互聯網時代,各種美圖,各種風格,美不勝收,客戶進店后完全看懵了,被圖打暈了,其實這是好事,但也不是好事,好在你的圖有吸引力,不好的地方就是客戶更暈了,不知道定什么感覺的。

基本可以確定,這個客戶“病”了,得的是“選擇性障礙綜合癥”。那么,此時設計師你要保持頭腦清醒,做合理引導。首先,了解客戶的家庭情況,居住狀況,職業特點等等,快速做出判斷,并給出合理建議,比如一對90后夫婦,平時就兩人住,那你可以建議風格可以簡約時尚,色彩大膽,空間布局上,可以考慮個性一些的手法,如全面開放布局等等。

總之,你需要根據你獲得的信息,快速引導客戶做出合適的選擇,而不是幾個小時都在翻看圖片。


反駁與認同

遇到客戶不合理的方案和見解上一定要反駁,如果設計師沒有反駁證明設計師在設計上毫無能力,要做到又認同又反駁,為什么要順從呢?因為客戶自己已經琢磨好久了,你對他的認可會讓你跟他跟進一步,而不是越離越遠,客戶說到精彩的點上,最好能給個大大的贊,特別是女客戶,需要鼓勵。要讓客戶聽到不同的聲音,而反駁的比例,建議小于認同的比例。另外,反駁千萬不可死磕,不然這一個點就會導致丟單。



造點+不死磕方案



創造出客戶的興奮點

這是關于談單的高級技巧。有時候我們談單都發現自己沒有太多吸引客戶的地方,論價格,比我們低的一大堆,論方案,我們只是世界第三,論服務,現在說都是空洞的。這個時候,需要發揮一點創造性,不管是方案上,還是后續施工,亦或是軟裝等等,你需要造點。方案上最有可行性,因為談單過程已經涉及到方案部分,而造點,有點欲擒故縱的意思,就是在請聽完客戶的訴求或痛點之后,提出一個很有新意的構想,但這個構想,并不一定要十分清晰完整的傳達給客戶,用語音表達最好,這樣客戶會對你產生極大的興趣,因為你貌似要解決他的大問題,如果他要求你馬上把這部分畫出來或者呈現出來,那么你可以用專業手法委婉拒絕,比如說這個需要下來再細化等等。

這樣做的好處就是,客戶的回頭率超高,有了回頭,自然就好進入簽單流程。


不死磕方案

很多設計師談單喜歡和客戶長時間聊方案,有些甚至會死磕方案,往往很多單子就死在這里,方案作為談單的一部分內容的話,絕對不可以作為絕對主角,首先,你的方案不是深化方案,聊的越多,暴露的問題自然越多,“言多必失”就是這個道理,其次,作為簽單的輔助,方案部分,只聊亮點,痛點就好,比如客戶很頭痛的怎么把兩居室改為三居室的問題,你就在這里做重點聊,告訴他你的方案特點,當然,是你先琢磨透了的,其他部分可以略過。



不報價+不回避回扣和利潤


沒簽單一律不報價

經常會遇到這情況:剛跟客戶見面后沒有談兩句

客戶就說:你們裝修多少錢?(做出不報價就走的架勢)

你給報個價,合適我就定(暗示他這人簡單直接)
你給我說那么多,我也聽不懂,你說多少錢嘛(就是要你報價)

很多沒有經驗的設計師,經不住客戶的誘惑或者怕客戶走了,趕緊把公司或者自己的價格底牌攤出來,客戶一聽,話風馬上就轉了:
這么貴,你們搶錢呀!
人家XX公司才報價XX元,你們憑什么報這么貴?
這么貴,我沒有想到,我要回去考慮一下
這么貴,我去別的家再看看

先不報價是鐵律,你可以用其他方法引導客戶的注意力,執意要你順口給報價的客戶,不是你的客戶,只是來詢價的。


不回避利潤和回扣話題

千萬不要回避利潤的問題,要讓利潤合理化一味得強調低折扣沒有利潤會造成客戶的反感,同樣,千萬不要在客戶面前回避回扣的問題增強客戶對設計師的信任感,自己不提,但客戶提及,可以告訴他:一般是有回扣,但我們給你的價格依然是你自己拿不到的價格。


不提公司的優勢

除非是知名度極高的公司,一般的公司,沒必要提我們施工工藝比別人好,我們服務比別人好之類的,這個是大家都有,業主耳朵聽起繭了。



總結



其實談單技巧也跟設計師個人風格有關,有的設計師就是內斂,那么可以話少點,方案更出彩去打動客戶,有的設計師不用方案,甚至戶型圖都不拿,照樣簽單,他們還是比較系統的進行了談單的學習,因此,如果有條件,還是建議大家更系統的學習談單技巧,并進行強化訓練。



男人天堂色男人_欧美大胆a级视频_特黄黄色三级片